환자고객의 진료동의가 쉽게 만들어지는 치과환경은 이제 지나갔다. 어떤 환경과 환자관리 시스템을 선결해야 하는지, 그리고 어떻게 발굴하고, 집중하고, 동의를 얻어내고, 유지하는 지에 따라 그 결과의 차이는 매우 커질 수 있다. 본지는 실전적인 내용으로 충실하게 그 방법을 독자들과 함께 흥미롭게 풀어보는 로덴포유의 원고를 게재한다. <편집자 주>
진료동의율 100%를 목표로 삼아라. 할 수 있다.
?에이~ 어떻게 100%를… 그게 가능해??아니다. 우선 의심부터 하지 말아야 한다. ?과연 달성할 수 있을까??, ?목표를 잘 못 세운 것은 아닐까?? 이런 것은 아예 생각조차 하지 말자. 어떻게 달성할까에만 집중해라. 기필코 달성할 수 있다. 방법을 찾고 끈기 있게 그것을 이루기 위해 기꺼이 대가를 지불하며 실행하는 한 안될 일이 없다.
그냥 단순히 이 기고문을 읽지 말고 하나의 Map으로 삼아서 나 만의 것으로 만들어 나아가길 원하다. 그럴 때에야 변화와 결과를 얻을 수 있다. 또한 앞으로 우리가 살펴볼 단계별 실행안과 소소한 tip들을 이 연재의 진행과 함께 당장 실행에 들어가라.
사실 치과의사들은 외롭다. 공동개원이 아닌 다수의 단독개원의 들은 내 치과의 목표 및 힘든 고민거리에 대해 진심으로 생각을 나눌 수 있는 동반자가 사실상 거의 없다. 아주 친한 동기와도 그러하다. 개인적인 고민은 오히려 스스럼 없이 나눌 수 있어도, 치과의 깊은 고민은 치부가 되는 양 서로 얘기를 하지 않는다.
그러나 서로의 아이디어를 나누며 의견을 개진하고, 설정한 목표와 단계적 추진 실행안을 서로가 서로를 관리해주며 진행한다면 더 오래 그리고 더 힘 있게 추진할 수 있다. 그들과 함께 월에 한번씩 모여서 1~2시간의 미니 워크숍을 하는 것이다. 혼자서 변화하기는 쉽지 않다. 동료가 있고, 그것을 관리해 주는 동반자가 있어야 탄력을 받기 때문이다.
치과 성장을 위한 필수 요소는 다음과 같이 3단계로 명료하다.
1. 결심한다(최고가 되겠다!).
2. 핵심 기술을 배운다.
3. 기본에 충실 한다(즉, 실천하겠다!).
이 글을 읽으며 지금 당장 결심부터 해버리자. 질질 끌 것 없다. 최고가 되겠다고 마음속 깊숙이 진심으로 외치자.
자, 이제 우리는 목표달성을 위한 내면의 준비가 됐다. 그것은 바로 당신의 결심이다. 벌써 첫 단계를 이룬 것이다. 지금부터 달성하기 위한 방법을 함께 찾아보자. 즉, 두 번째 단계이다. 그리고 내 것으로 만들어 보자. 그것은 실천, 즉 세 번째 단계이다.
우선 이번 지면을 통해 개괄적이나마 단계적 실행 안에 대한 것을 먼저 제목 만이라도 간략히 나열하겠다. 그리고 나서 위에 언급했듯이, 독자 분들은 혼자서보다는그룹으로 서로 힘을 주며 앞으로의 연재와 함께 Action으로 바로 들어가보자! 그러하기를 진심으로 바란다.
■ 진료 동의 100% 받기 위한 시스템
(단계별 나열)
① 좋은 인성을 가진 right person으로 조직 구축
② 그들과 Large case를 수용할 수 있는
조화로운 팀워크 구축
③ Patient management system 구축
A. New Patient에 대한 정확한 목표의 설정 &
마음자세
B. 전화를 통한 올바른 신환 정보 파악 방법 및 공유
C. 준비된 첫 내원 시 응대를 위한 제대로 된
진료예약
D. 첫 인상 사로잡는 방법
E. 신뢰와 가치전달을 위한 도구 활용
F. 환자는 스스로 분류된 상태에서 내원한다.
그것을 알아내야 한다.
G. 환자가 원하는 것을 알아내기 위한 올바른
질문과 대화의 시작
H. Large case 창출하는 첫 진료적 접근
- 환자와의 구강여행 : 문진
I. 임상 신뢰 높이는 도구 - Photo taking
J. 공감을 이끌어 내는 상담기법
K. 준비된 자료로 공략해야 한다.
L. 진료비 지불계획 컨설팅 해주어라.
M. 소개 창출할 수 있는 비법
N. 진료동의 얻지 못했을 때의 올바른 closing 방법
O. 환자 지속 유지관리 기법
④ 고급 임상능력 탑재
이제 다음연재부터 필자와 함께 흥미로운 여행을 떠나보자. 넓게 살펴보았으니 이제 작은 것들을 세부적으로 알아 나아가 보자. 목표를 세웠고 이루기를 강렬히 원한다면 즉시 적용할 내용이 넘쳐날 것이고, 그냥 읽기만 한다면 반쪽 공감만 될 것이다.
필자의 능력보다는 여러분에게 이 내용의 의미가 달렸다는 것이다.
이왕이면 이번의 연재와 함께한 여러분의 다짐과 실행으로 2012년 말에는 귀 치과의 매출이 전년대비 30% 이상 상승되길 바란다.
이재용 로덴치과그룹 MSO
로덴포유㈜ 수석컨설턴트(rodenjay@gmail.com)
