이해범 대표
리윈드 치과 컨설팅 그룹
먼저 새해에도 모든 원장님들과 치과의 구성원들이 건강하고, 치과가 성장하시길 기원합니다.
필자의 회사는 지난 해에도 많은 신뢰를 주신 원장님들과 함께 많은 성장을 하였고, 그 과정 속에서 다양한 원장님들의 이야기를 들을 수 있었다.
물론 쉽지 않은 경기의 영향이 어느때보다 크게 다가오는 때이지만, 그 어려움 속에서도 성장하는 치과는 분명히 있기 마련이다.
그렇다면 우리는? 성장하고 있는가? “왜? 우리 치과는 성장하지 않는가?” 라는 질문이 자연스레 떠오를 수 있다.
그리고 이 글을 읽는 많은 원장님들도 이 질문을 하고 있으리라 생각한다.
일전에도 많이 밝혔지만, 필자의 회사는 별도의 영업담당자를 두지 않는다.
영업사원의 듣기 좋은 말 보다는 필자가 원장님을 직접 만나 원장님의 철학과 방향을 먼저 듣고 이해하며, 실제적인 답을 찾는 과정이 중요하다고 믿기 때문이다.
그 과정에서 필자가 원장님들께 묻는 질문 중 하나는 “본인의 치과를 어떻게 정의하는지?” 그리고 “본인 치과에 대한 어떤 이야기를? 누구를 향해 하고 싶은지?”이다.
지금 이 글을 읽는 원장님들도 이 질문에 한 번 답을 해보시길 바란다.
문제는 여기서 시작된다.
거의 대부분의 원장님들은 “본인이 생각하는 치과의 장점은, 본인이 좋다고 생각하는 말을, 본인이 듣고 싶은 이야기를, 본인이 돈을 많이 써서 회수해야한다고 생각하는 영역들을” 답하고는 한다. 이게 맞는가?
우리가 누군가? 우리는 치과라는 의료 서비스를 제공하는 사람이고, 우리의 치과 서비스를 소비하는 우리가 아니가.
우리의 소비자는 따로 있다. 그 사람들이 “듣고 싶은 이야기”를 들려주고, 그 사람들이 “보고 싶은 것을 보여”주고, 그 사람들이 “필요하다고 생각하는 서비스”를 제공하는 것이 우리의 의무이고 그것이 우리 치과가 성장하는 방향이다.
필자의 이전 기고들을 읽어보면 수도 없이 강조하고 있다.
“우리가 누군지”, “우리가 타겟팅하고 있는 환자들이 누군지”를 반드시 정의해야한다.
우리는 언제나 제한된 시간과 자원 안에서 일을 한다.
우리는 세상에 모든 사람들에게 말할 수 없고, 세상 모든 사람들의 수요를 맞출 수 없다. 우리는 세상의 모든 채널을 이용할 수도 없으며, 우리는 24시간 제한없이 일할 수도 없다.
우리는 죽느냐 사느냐의 개원가에서 물러설 수 없는 원장님들의 인생에 중요한 한 페이지를 써내려가고 있다.
그렇다면 살아남고, 성공해야하지 않는가?
내가 좋아하는 것은 중요하지 않다.
내가 하고 싶은 말은 중요하지 않다.
우리에게 매우 명확하게 정의된 수요층에게, 그들이 듣고 싶어하는, 그들이 원하는, 그들을 위한 일을 해야 한다.
오늘 24년도를 시작하면서 우리 치과는 누구에게 이야기하고 싶은지, 그리고 그들은 우리에게서 어떤 이야기를 듣고 싶은지 한번 고민해 보는 시간이 되길 바란다.
