고객을 설득하기 위해 공들였는데도 고객에게 “No”라는 대답을 들으면 맥이 풀립니다. 거절을 당하고 싶은 분은 아무도 없을건데요. 고객이 나를 거절할 수 없는 기가 막힌 방법이 있다면 믿을 수 있나요? 바로 예스화법을 이용해 ‘후킹성 글쓰기’ 방법입니다. 예스화법은 ‘일관성의 법칙’을 활용한 것입니다. 사람들은 공개적으로 자신의 입장을 이야기하면 그것을 끝까지 지키려는 모습을 보입니다.
사람의 마음에도 관성이 존재합니다. “예”라고 몇 차례 연속해서 대답하다 보면 자기도 모르게 “예”라고 말하게 됩니다. 그렇게 하려면 상대가 “예” 라고 대답할 만한 질문을 준비해야 합니다. 블로그에서도 예스화법을 이용해 고객을 설득할 수 있습니다. 3분의 시간으로 원하는 모든 고객을 설득할 수 있는 방법 1탄을 공개하겠습니다.
‘블로그 운영법 8단계’를 알려드리겠습니다. 1단계: 고객이 검색하는 키워드를 추출 후 제목을 결정합니다. 2단계: 지역성 키워드인 경우 그 뒤에는 정보성 및 자극적 제목으로 만듭니다. 3단계: 정보성 자극적 제목에 맞는 글근육의 주제를 결정합니다. 4단계: 주제는 3~4가지 찾아놓습니다. 5단계: 환자의 니즈를 충족한 질문등을 글근육에 배치해도 좋습니다. 6단계: 저는 글근육의 내용을 지식인을 보며 선택합니다. 7단계: 혹은 글근육은 자사가 만들어 놓은 수많은 것들로 작성하면 됩니다. 8단계: 처음에 무조건 인사를 하지 말고 공감과 예스화법 한 문단 뒤/갑자기 안녕하세요 000 입니다.
글을 작성할 때 6가지를 꼭 체크해야 합니다. 첫 번째, 간결성: 고객에게 전해야 하는 메시지는 하나입니다. 환자가 우리 병원을 선택하게 만드는 글을 작성해야 합니다. 고객의 니즈를 분석해 ‘좋은 치과’ ‘양심 치과’를 찾는 글을 작성해야 합니다.
두 번째, 의외성: 사람들이 생각하고 있는 것의 반대를 이야기 해서 상식을 무너뜨리는 것인데요. 무슨 이야기를 할 지 예측하지 못하게 만들어서 글을 읽게 만들어야 합니다.
세 번째, 구체성: 정확하다 -95% 이상의 성공률로 이어집니다. 적당하다 -70%의 상담 성공률을 보이고 있는 이유는 합리적인 금액 덕분입니다. 덜아프다, 편하다, 잘한다, 나는 잘한다, 나를 믿어라는 단어 대신 가치 증명을 통해 고객에게 실제로 보여줘야 합니다.
네 번째, 신뢰성: 고객과 신뢰를 형성하는 방법은 여러가지가 있습니다. 저명한 인사의 말을 인용하거나, 권위를 이용하거나, 구체적으로 경험했던 인물을 내세워 반권위를 이용하는 방법, 구체적인 숫자로 통계 수치를 이용하는 방법, 시나트라 테스트 등이 있습니다. 직접 청중에게 경험해 보라고 유도하는 ‘검증 가능한 신용’방법도 있습니다. 상황에 따라 방법을 선택해 사용하면 됩니다.
다섯 번째, 감성: 스스로를 잘한다고 적극 표현하고 의료적 이야기로 내용을 채우면 안 됩니다. 구체적인 대상을 세부적으로 넣어줘야 합니다. 약 3~4개의 대상을 설정해서 글을 작성해야 합니다. 나의 글을 읽는 타깃이 누구인지 먼저 꼭 생각해야 합니다. 내가 꿈꾸는 이상향을 넣어주는 것도 좋습니다.
여섯 번째, 스토리텔링: 상대방이 우리가 원하는 행동을 하게 만들려면 스토리가 필요합니다. 스토리를 주고 받는 과정은 메시지를 보다 일상적이고 삶의 가까운 형태로 만들어 보여주는 정신적 시뮬레이션의 역할을 합니다.
스토리는 예상치 못한 상황에 마주했을 때, 더욱 신속하고 효율적으로 대처할 수 있게 만들어 줍니다. 이 부분은 예전부터 들어왔던 이미지 트레이닝과 관련된 부분으로 중요한 시험을 앞두고 있거나, 극도로 긴장되는 순간을 위해 미리 눈을 감고 상상하는 겁니다
