병원마다 상담 동의율을 참 중요하게 생각한다. 그런데 질문 하나 해보겠다.
우리가 목표매출을 달성하기 위해 [한달에 얼마의 상담동의 금액이 나와야 하는가]를 알고 있는가? 이를 위해서 우린 “이번 달 상담 동의율이 80% 이상이다”라는 표면적인 데이터만 보는게 아닌, “(예시)월 매출 1억을 달성하기 위해선 상담 동의금액이 7000만원이 나와야 한다.
이번 달 상담 동의금액 중 수납율은 몇 %이며, 이는 이번 달 전체 매출의 몇 %를 차지한다.
비동의의 사유는 치료비용 30%, 다른 병원 선택 20%의 사유가 주요하며, 비동의 금액이 가장 높은 치료과목은 임플란트 비동의 건수가 가장 많은 치료과목은 보존이다” 라는 분석적 데이터가 필요하다.
상담 데이터에는 우리 병원의 과거와 미래가 다 담겨있다. 그러므로 상담 성과에 관련된 것뿐 아니라 좀 더 포괄적이고 입체적으로 데이터를 보고 분석하여 관리할 필요가 있다.
이번호부터 병원에서 어떻게 하면 상담 데이터를 제대로 활용할 수 있을지에 대한 내용을 연재해보겠다.
Check point 1. 반드시 필요한 데이터
상담 데이터를 제대로 활용하기 위해서 반드시 필요한 데이터들이 있다.
진단의사, 상담자, 치료과목별 상담금액, 치료과목별 결정금액 등.
부가적인 것들도 있을 수 있겠으나 과정에 대한 데이터를 제외하고 결과에 대한 것을 분석하기 위해 최소한 필수적으로 필요한 데이터들이다.
Check point 2. 진짜 데이터
예를 들어 환자가 천 만 원짜리 진단과 상담을 진행하였는데, 환자는 500만 원만 동의하였다.
만약 경영진이 상담 동의율에만 성과의 초점을 맞추는 병원이라면 상담자는 자신의 성과를 위해 상담금액을 1000만 원이 아닌 500만 원, 그리고 동의금액을 500만 원으로 입력하여 상담 동의율을 100%로 만들 수 있다. 그런데 실제 이 환자의 상담 동의율은 30%다.
진짜 데이터를 입력하지 않아 놓친 70%에는 많은 가능성들이 숨어있다. 그 진짜 의미를 알아야 제대로 상담 데이터를 활용해 성과를 만들어낼 수 있다. 이를 위해선 경영진과 상담자의 패러다임 전환이 필요하다.
Check point 3. 상담 안에서 과거 데이터와 미래 데이터의 구분
상담에서 과거 데이터란 환자와 진행된 상담과 그로 인한 결과이며, 미래 데이터란 치료결정 한 부분에서의 잔액관리와 리콜관리 그리고 미결정 환자의 관리, 비결정 환자의 사유관리 및 리콜 관리가 이에 해당된다.
다음호에서는 이를 구조적으로 살펴보며 실무자들이 행해야 할 액션과 이를 데이터로 활용하는 방법에 대해 이야기해보겠다.
