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치과와 기공소 간 보철물 제작을 연결해 주는 플랫폼 ‘오랄핏(Oral Fit)’을 운영하는 ㈜커스토먼트 전지성 대표를 만났다. 옛 격언에 ‘돌다리도 두들겨보고 건너라’는 말이 있는 것처럼 실제 만나 이야기를 나눈 그의 경영스타일은 ‘신중함과 치밀함’ 그 자체였다. 오랄핏 그리고 커스토먼트의 현황과 향후 계획을 들어본다. <편집자 주>
Q 먼저 치과와 기공소를 잇는 플랫폼 ‘오랄핏’에 대한 소개를 부탁합니다.
A 네. 커스토먼트는 오랄핏 서비스를 올 2월 초에 론칭 했습니다. 치과와 기공소의 접점이 될 수 있는 기공 의뢰서를 온라인을 통해 연결해 주는 기능이 핵심입니다. 보철물에 대한 치과-기공소 간 거래가 갈수록 증가하고 있는 상황에서 커스토먼트는 내부적으로 혁신적인 서비스를 추가로 개발하고 있습니다. 덴탈 플랫폼에 대한 생태계가 생겨나려면 현행법상의 여러 문제들이 해결되어야 한다고 봅니다.
Q 커스코먼트의 정체성은 기공 부문에 뿌리는 두고 있습니다. 커스토먼트의 장점을 소개해 주십시오.
A 곰곰이 기공 부문 사업을 생각해 보면 기공소에서 보철물을 제작하는 과정은 복제 작업입니다. 환자의 치아 상태에 알맞은 보철물 모델을 복제하는 거죠. 근데 복제라는 건 그 작업 과정을 소화하는 기공사의 역량에 의존하는 방식이고 작업자가 바뀌게 되면 오차가 생길 수밖에 없는 구조입니다. 또 아주 작은 먼지만 들어가도 혀에서 바로 이물감을 캐치할 정도로 민감한 결과물이 보철물이고요.
이 때문에 기공소 작업의 효율성, 치과 운영 면의 효율성 등 여러 부분들에 대해서 고려해야 할 문제들이 많이 있죠. 아시는 분은 아시겠지만, 기공사들이 야근을 많이 하면 소장은 돈을 많이 벌 수 있습니다. 그런데 저는 직원들을 6시에 칼퇴근을 시킵니다. 적자를 감수하고서라도 말입니다. 물론 당연히 적자를 오래 끌 순 없습니다.
그래서 저 같은 경우는 4년 전부터 오랄핏 임플란트라고(그때부터 이름으로 명령하지는 않았지만) 브랜딩化 해 상부 보철물을 일종의 공산품化 할 수 있는 방법은 없을까, 또 이 제품을 나만 만들어 쓰는 게 아니라 다 같이 쓸 수 있는 프랜차이즈 같은 개념은 어떤가?에 대해 고민해 왔습니다.
하지만 당장은 업계에 맞지 않고 또 그렇게 하다 보면 확장하는 데 있어 많은 걸림 터들이 생길 것 같아 직접적인 수익보다는 플랫폼 사업으로 다변화를 먼저 꾀하게 된 것입니다.
Q 그렇다면 커스토먼트의 차기 사업에 대한 구상은 무엇인가요?
A 치과기공소의 강점은 임플란트 상부 구조물 즉 임플란트 보철물을 만드는 데 강점이 있다는 것입니다. 커스토먼트는 특정 치과의 역량이 높고 낮음을 떠나서 또 기공사의 연차를 떠나서 동일한 결과물이 나올 수 있는 시스템을 구축하고 있습니다.
물론 오랄핏 플랫폼을 통해 서비스를 제공받는 사용자들도 마찬가지입니다. 보철물 결과가 균일함을 유지하기란 매우 힘들지만 커스토먼트는 이 시스템을 적용해 현장에 적용하고 있습니다.
Q 커스토먼트의 특별한 노하우가 있는 것 같습니다. 무엇인가요?
A 현재 국내 유수 임플란트 제조기업과 협업을 통해 시스템 개발을 해 놓은 상태입니다. 표준화·단일화에 대한 과정을 거쳤고, 보철물 오차에 대한 획기적인 방식 도입을 위해 오랜 연구개발 시간을 가졌습니다. 특히 치과-기공소 간 신뢰가 깨지는 이유에 관해 협력기업과 많은 사례를 바탕으로 보철물 제작과정의 문제점을 개선할 수 있었습니다.
지금 시점에서 커스토먼트의 차기 사업에 대한 구체적인 언급을 하기는 이르지만 그동안 기공 부문에서 샇은 노하우를 바탕으로 더 큰 치과분야로 진출할 계획이란 것만 말씀드릴 수 있겠군요.
Q 전지성 대표의 이런 진취적인 사업 전개는 어디에서 기인한다고 보는지요?
A 개인적인 얘기인데 말해도 될지 모르겠습니다만, 저는 현재 커스토먼트 사업 외에도 다른 분야 사업을 병행하고 있습니다. 이런 여러 분야 경험을 하며 투자하는 방식, 타이밍, 관련 법 등에 대해 공부할 수 있었고, 사업하는 방법을 터득할 수 있었습니다. 기공 사업 역시 크게 다르진 않습니다.
사실 4년 전에 기공소를 인수하려고 하는 곳들이 꽤 있었습니다. 그 당시엔 기공소 매각을 두고 굉장히 고민이 많았습니다.
하지만 기공소 경영자라도 직원들과 함께 일구어 나가는 사업장이고 혼자만의 일이 아니었기에 매각이란 단어는 머릿속에서 싹 지우기로 하였죠. 대신 어떻게 하면 더 가치가 높은 커스토먼트를 만들 수 있을까에 대해 고민을 했습니다. 저도 기공사 출신이니까요.
Q ‘오랄핏’이란 브랜딩은 어떻게 구상하게 되었나요?
A 요즘 보람을 느끼는 부분 중에 하나가 2년 전부터 오랄핏 브랜딩을 해 가면서 최근 들어 치과 의사라든지 기공 업계 중에서 오랄핏이 뚜렷하게 뭘 하는지 모르는 사람도 ‘오랄핏’ 브랜드는 들어봤다고 하는 소리를 듣고 있습니다. 좀 더 구체적으로 오랄핏의 사업 정체성을 알리는데 힘 쓸 생각입니다.
Q 커스토먼트의 올해 목표는?
A 뚜렷한 목표가 있습니다. 현재 오랄핏 임플란트 기공 매출로만 연 40억 원이 목표고 또 자료에 의하면 충분히 달성 가능할 것 같고, 잠시 언급했던 차세대 사업을 시작을 앞두고 있습니다. 이를 위해 최근 마케팅, 영업팀 인재확보에 심혈을 기울이고 있습니다.
Q 기공계에 바라는 점이나 개선할 점이 있다면 무엇인가요?
A 물론 협회에서는 회원들의 권익 향상을 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. 하지만 기공 사업의 경우엔 누군가가 먼저 나서 선도적 역할을 해나가야 그 뒤를 잇는 기업도 생길 수 있다고 봅니다. 이슈를 만들어내야 한다는 거죠.
물론 개척자는 언제나 제일 먼저 길을 내지만 그만큼 상처도 많이 남습니다. 더 큰 기회와 시장을 만들 수 있다면 용기를 갖고 개척할 수 있는 기공부문 기업의 선도적 역할도 필요한 시점이라고 생각합니다.
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